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마음을 흔드는 영업의 법칙



도서명 : 마음을 흔드는 영업의 법칙
저자/출판사 : 와타세 켄, 유아이북스
쪽수 : 235쪽
출판일 : 2015-11-20
ISBN : 9788998156497
정가 : 13500

들어가며…5

《1장 실적이 없다면 당신의 영업 방식은 틀렸다!》

1. 말 잘하는 세일즈맨의 함정
내성적인 사람은 열심히 해도 팔지 못한다…15
운명을 바꾼 대발견!…18
성격에 좌우되지 않는 영업기술…22

2. 무엇이 잘못됐을까
실적이 없으면 모두 무능한 세일즈맨일까?…27
상담 미팅만으로 만족하는 사람이 많다…30
치명적인 실수를 알아채지 못하는 이유…33
애초에 상담법을 제대로 배운 사람은 적다…38
“역시 영업자다”란 말의 함정…40
올바른 상담법을 배운 후에 영업 현장에 나가자…44

3. 4단계 영업상담 기술 들여다보기
4단계 영업상담 기술이란?…48
영업의 핵심은 어디에 있나…52
4단계 영업상담 기술의 다섯 가지 이점…57
4단계 영업상담 기술의 단점은 없는가?…62
누구나 영업 센스를 갖출 수 있다…66

《2장 본격적인 4단계 영업상담 기술 들어가기》

4. 1단계: 아이스브레이크
고객은 세일즈맨을 경계한다…71
잘나가는 세일즈맨의 숨은 비법…75
그 잡담, 좀 틀린 것 같은데요?…79
말하지 말고, 말하게 하라…81
고객이 말하기 쉬운 화제를 던져라…83
세 개 이상의 화젯거리를 준비하자…87
말 없는 고객, 말 많은 고객, 바쁜 고객…91
아이스브레이크로 나를 어필하라…96
CASE STUDY 날씨 화제는 아이스브레이크에 어울리지 않는다? …100

5. 2단계: 히어링
고객이 본심을 말하지 않는 이유…104
고객을 위한 진심이 정답이다…107
경청할 때 흔히 하는 실수…109
고객의 니즈를 자연스럽게 묻는 세 가지 질문…112
히어링에 필요한 질문…116
숨은 니즈는 프레젠테이션 최대의 무기다…119
히어링에 성공하려면 영업하지 말라…123
CASE STUDY 무응답은 리액션 부족이 원인이다 …126

6. 3단계: 프레젠테이션
원래 고객은 설명을 듣지 않는다…130
고객이 듣고 싶은 설명은 따로 있다…134
100명에게는 100개의 설명이 존재한다…137
고객의 말에 영업 성공의 실마리가 있다…140
같은 말도 다르게 하는 방법…143
신뢰도를 올리는 마법의 한마디…148
세 가지 패턴의 고객…151
CASE STUDY 불필요한 설명은 스스로 무덤을 파는 것과 같다…158

7. 4단계: 클로징
모든 것을 물거품으로 만드는 한마디…162
고민의 원인을 먼저 제거하라…165
상품의 약점에 판매 포인트가 있다…167
클로징 성패 여부는 준비에 달렸다…170
고객이 달려들지 않는 사례는 필요 없다…175
타사보다 비싼 상품을 정가에 파는 기술…179
숨은 니즈를 알면 상품의 가치가 보인다…183
결과는 정보력에서 결정 난다…186
그래도 사지 않을 때의 대처법…189
골을 향하는 상담이 성공한다…191
CASE STUDY 침묵이 무서워 무의식적으로 가격을 깎는 나쁜 습관…194

《3장 모든 것은 마음에 달렸다》

8. 영업 업무에 임하는 바른 자세
모든 행동은 나보다 상대를 위해…199
눈앞의 사람에게 집착하지 말라…203
고객의 기분을 마음대로 단정짓지 말라…206
진심에서 나오는 추천…210
팔지 못하더라도 포커페이스를 유지하라…212
현재보다 미래를 우선시하는 태도…214

9. 어떻게 신뢰받는 영업자가 될 것인가
고객의 “살게요”를 자연스럽게 이끌어내라…220
영업은 좋고 나쁨이 훤히 보인다…223
지적하고, 공유하고, 다 같이 성장하기…225
앞으로 열심히 해야 할 포인트에 집중하자…228
신뢰받는 세일즈맨이 고객의 지갑을 연다…230

책을 끝내며…233




이주행렬



도서명 : 이주행렬
저자/출판사 : 이샘물, 이담북스
쪽수 : 278쪽
출판일 : 2015-10-23
ISBN : 9788926870808
정가 : 14000

이주의 시대, 이주와 당신의 삶은 무관한가·5

1 이주와 노동, 국경 통제의 딜레마
법적인 문제가 없는 이주 제한은 도덕적인가 16
국가는 왜 이주를 제한하는가 25
이주자와 여성의 노동시장 진입은 차이가 있는가 31
이주자는 일자리를 빼앗는가 34
누구를, 얼마나 받아들일 것인가 38
고숙련 이주노동자가 오면 언제나 이득인가 44
이주노동자 유입이 늘어나면 국내노동자 임금이 하락하는가 53
외국인노동자는 ‘경쟁자’가 아니라 ‘고객’이다? 62
이주노동자 유입, 노동시장만 변화하는가 67

2 이주와 복지, 축복인가 재앙인가
‘이주 제한’보다 ‘복지 제한’이 어렵다? 76
이주자 유입, 복지재정에 손해인가 이득인가 82
젊은 이주자와 사회적 이득의 관계 89
이주자 교육비, 이익인가 손실인가 94
이주자 유입, 이익과 손실의 경계 101
인종적 다양성이 증가할수록 복지국가가 축소된다? 106
불법체류, 통제와 관리의 충돌 110

3 이주와 경제, 국가의 경쟁력
인재를 원하는 나라, 인재는 오지 않는 나라 122
두뇌 유출, 인재의 이탈인가 지식의 확산인가 128
이주자의 송금과 국제 빈곤 문제 137
이주의 또 다른 단초 ‘세계화 대학’ 146
결혼이민자와 저출산·고령화의 관계 157
생산가능 인구와 지속가능 인구정책 174

4 이주와 정치, 다문화의 역설
본국에 드리운 빛과 그림자 182
이주자 유입과 정체성 대결 188
귀화, 그리고 국민의 요건 199
이주자가 원주민보다 더 많은 범죄를 저지르는가 211
이주와 외교정책, 그리고 국가안보 226
반이민, 반다문화, 그리고 제노포비아 233
사회통합과 다문화주의의 실패 244
이주자 특별대우와 주류화 정책 253
다가오는 이민2세대, 분리와 통합의 딜레마 258

참고문헌·266